企業が柔軟性を持ち、試行錯誤してきたマーケティング戦略の再考・変革に備えるべき理由

きっかけは展示会やイベントが中止になったことでした。以来、世界中で約1868の展示会（www.expodatabase.de/en、2020年4月2日現在）に影響が及んでおり、更には営業担当者が顧客や見込み客と直接アポイントを取ることも難しくなりました。

こうした状況はいずれ緩和されるでしょうが、感染に対する恐れや、将来いつこのような状況が繰り返されるかわからないという不安は人々の心に残るでしょう。とは言え、現実から目を逸らすわけにはいきません。世界の終わりはまだまだ先のことです。この状況で明らかになっていることは、企業は展示会の中止によって空いた時間と、何より予算を賢く使わなければならないということです。

機械・電気エンジニアリング分野では依然として技術部品の大きな需要があります。このことはとりわけ3D CADモデルのダウンロード数に顕著に表れており、これが部品メーカーの売上に繋がっています。

今のような状況でもこうした製品には需要があるのです。ただし、世界的な状況が今ほど劇的ではなかった頃とは違った意味で。多くの企業は自社のコンフォートゾーン（安心の領域）にいれば安全だと思っていました。ビジネスは順調に進んでおり、コンフォートゾーンを離れる必要を感じていなかったのです。敢えてそうすることには不都合もあったし、変化の必要もありませんでした。場合によっては日々のビジネスに時間を取られて将来を見据えたプロジェクトが先延ばしになってしまうこともありました。しかし今や、斧を研いでいる暇はありません。今すぐ木を切り倒さねばならないのです。

不測の事態が通常のビジネスをひっくり返してしまった今こそ、コンフォートゾーンから抜け出す時なのです。ラーニングゾーン（学びの領域）やグロウスゾーン（成長の領域）に移っていくことが今まで以上に急務となっています。

しかし、マーケティング予算と時間をどのように使えば、学びと成長の領域に到達することができるでしょうか。デジタルリードジェネレーションに目を向けなければなりません。リードを創出するために展示会だけでなく様々な手段を利用するという考えは新しいものではありません。

展示会によって入手するリードはコストがかかるだけでなく、有望なリードの数が少ないことがよくあります。マーケティング予算をより効率的に投資する手段があるという事実は以前から公然の秘密でした。マーケティングの未来はデジタル化にあります。より多くのリードをオンラインで創出できるだけでなく、リード1件あたりのコストも低く抑えることができます。

展示会の効果が少ししか持続しない理由はシンプルです。「Out of sight, out of mind（目に入らないものは忘れられる）」という格言が示すように、展示会のプレゼンスはコストの割にわずか数分で終わってしまいます。最高級の光沢紙に印刷したマーケティング資料を手渡しても結局は廃棄され、関心は次に訪れるブース出展社に向けられます。訪問者は一時のインスピレーションを得たいだけなのです。

展示会に出展せずにセールスを伸ばす方法の1つが、製品の正確な3Dモデルをエンジニアがオンラインでダウンロードできるようにすることです。展示会で配布されるパンフレットよりも設計に組み込まれた部品データのほうがセールスに繋がる可能性が高いのです。

3D CADモデルのダウンロードを可能にすることに加え、エンジニアが適切な製品やそのバリエーションを選択できるよう、ラインナップを広く網羅した検索機能を提供することも不可欠です。CADENASの3Dfind.itやPARTcommunityのようなデジタルプラットフォームには機械エンジニアリング、プラントエンジニアリング、電気エンジニアリング、建築といった分野で多くのユーザーに利用されています。こうしたオンラインCADポータルはエンジニアの日々の業務を簡単にするテクノロジーを提供しています。

部品がデジタルツインとしてダウンロードされ、エンジニアの手で設計に組み込まれると、その行き先も定まっていきます。CAD/PLMシステムから情報が部品表（BOM）に転送され、購買担当者がERPシステムや商品管理システム内で調達のベースとしてその情報を利用します。

購買担当者が特定の部品を使用するというエンジニアの決定に疑問を抱くことは基本的にありません。購買担当者が製造物に対する責任を負うリスクが発生しますし、市場投入までに予定されている期日を危険にさらす可能性もあります。変更するとなれば、まず設計部門が設計全体をチェックして再承認する必要があります。設計変更をレビューするプロセスには数週間かかり、合理的な企業であれば受け入れられません。

こうしたデジタルプラットフォームは、国際展開していることも大きな強みです。現地オフィスを必要とせずに24時間365日いつでもサービスを提供できる新たな市場への窓口の役目を果たします。

マーケティング／セールスマネージャーは、簡単に入手できるデジタルツインのCADモデルを通してエンジニアを確実にサポートするにはどうすればいいかを検討するべきです。

エンジニアリングマネージャーがエンジニアにデジタルツインCADモデルへのアクセスを与えれば、エンジニアが業務を効率的に行うために必要な物が揃っていると確信を持てます。このようにして、部品はエンジニアの設計の中に簡単に入り込むことができます。設計者はシンプルに労力の少ない方法を選びます。言い換えると、設計に関係する情報をいちいち調査する手間が省け、時間がかかるメーカーへの問い合わせが不要な製品があれば、その製品に頼ります。

CADモデルダウンロードをオンラインで提供することにより、部品メーカーは大きな競争優位性を得ることができます。デジタル製品カタログを作成する際には注意が必要です。デジタル製品データの作成を行うソリューションプロバイダーの中にはデジタルツインのデータを作成できると謳っているところもあります。しかし、慎重に調べてみると実際にはニーズに応えられない場合も多いのです。

25年に渡るデジタル製品カタログ製作の実績から、CADENASは低予算のソリューションが顧客満足度や売上に結びつかない理由をご紹介できます。部品の販売が獲得できるのは、顧客が設計に必要な部品を正しく選定し、デジタル上でテストすることができた時です。低コストのソリューションの場合、こうしたエンジニアリングプロセスに耐えられず、顧客を失うことにもなりかねません。

ソリューションパートナーを選ぶ際には、エンジニアが部品データに簡単にアクセスできるかどうかを評価することが重要です。例えば3Dfind.itやPARTcommunityのような3Dダウンロードプラットフォームでは、一般的なCADシステムに直接組み込むことができます。これによって、エンジニアは製品カタログとそのデジタルツインを備えた部品メーカーをCADシステム内でダイレクトに見つけることができます。数クリックするだけで、その部品は設計部門に直接転送されます。

最新のトレンドにも対応したいとお考えですか？　では、インテリジェントなエンジニアリングデータの提供に予算を割きましょう。

この機会を逃さず、マーケティング＆セールス戦略を最新化し、コンフォートゾーンを抜け出してグロウスゾーンに入っていきましょう。多くの部品メーカーがその道を切り開き、デジタル製品カタログを成功させてその恩恵を受けています。

こうしたメーカーが将来を見据えた決断をしていることは、3D CADモデルのダウンロード数が増加していることにも表れています。3Dfind.itとPARTcommunityというプラットフォームは、合計で年間4億500万件の3D CADダウンロードを創出することができました。このダウンロードは、CADENASのオンラインポータルを介して製品データを提供するメーカーに多くの部品販売をもたらしています。