Pourquoi les entreprises doivent repenser ou abandonner leurs stratégies marketing
Le marketing produit doit être repensé afin de garantir la compétitivité à l'avenir
Tout a commencé (tout s’est accéléré) avec l'annulation de salons et des événements. Dès lors, il est devenu difficile pour les vendeurs de prendre des rendez-vous en personne avec les clients. Depuis, non seulement 1868 salons professionnels (www.expodatabase.de/en, au 2 avril 2020) ont été touchés dans le monde entier, mais il est également devenu impossible pour un commercial de prendre un rendez-vous en face à face avec un interlocuteur.
Tout cela va certainement finalement se calmer - mais ce qui restera dans les esprits, c'est la crainte de la contagion et que cette situation puisse se répéter à tout moment dans l'avenir. Peut-on l’ignorer ? Bien sûr que non. La fin du monde n’est pas pour demain, mais cette situation montre clairement que les entreprises doivent maintenant utiliser intelligemment et différemment le temps et surtout le budget libéré par l'annulation des salons.
Dans le domaine de l’industrie (mécanique et électrique), les composants techniques sont toujours très demandés. Cela est particulièrement visible à la vue du nombre de téléchargements de modèles CAO 3D, qui se transforment directement en ventes pour les fabricants.
Oui ! Il existe toujours une forte demande de composants, mais les circonstances ont changés, et cela, au niveau mondial. De nombreuses entreprises se sentent en sécurité depuis des années dans leur zone de confort. La nécessité de changer n'était pas là. Très souvent, les projets orientés vers le changement ont simplement été reportés indéfiniment en faveur des affaires courantes. Fidèle à la devise : "Je n'ai pas le temps d'aiguiser la hache. J'ai des arbres à abattre".
Mais la nouvelle situation, imprévisible bouleverse le cours normal des choses, il est temps de sortir de notre zone de confort. Il est plus impératif que jamais que nous entrions dans une zone d'apprentissage et de croissance. C’est l’heure du changement !
Mais comment ? Nous devons nous tourner vers la génération de leads numériques. L'idée de se diversifier en dehors des salons professionnels pour l’acquisition de prospects n'est certes pas nouvelle. Elle vous est probablement proposée par divers spécialistes du marketing depuis un certain temps.
Les contacts générés par les salons professionnels sont non seulement extrêmement coûteux, mais le nombre de contacts qualifiés est souvent maigre. Combien d’entre vous ont exposés dans des salons où les exposants étaient plus nombreux que les visiteurs ? Ou vous devez filtrer les contacts en mettant de coté tout ceux qui viennent vendre et non pas acheter ? Les budgets marketing doivent être investis plus efficacement. Aujourd'hui, l'avenir du marketing réside dans le digital. Non seulement il est possible de générer davantage de prospects en ligne, mais les coûts par prospect sont réduits à quelques euros.
La raison pour laquelle les salons professionnels ont tendance à n'avoir que peu d'effet durable est simple : selon l'adage "loin des yeux, loin du cœur", l’impression laissée par un salon professionnel coûteux a une durée de vie très courte, parfois de quelques minutes. Les documents marketing remis, imprimés sur du papier de qualité, finissent dans la poubelle la plus proche, et l'intérêt est dirigé vers l'exposant suivant - après tout, le visiteur veut simplement trouver l’inspiration.
La bonne stratégie digitale pour un succès durable
Un moyen d'augmenter ses ventes sans avoir recours aux salons professionnels est de permettre aux concepteurs de télécharger des modèles 3D précis des produits que vous vendez en ligne. Les pièces qui sont spécifiées dans un modèle ont beaucoup plus de chances de se vendre ainsi qu'au travers d’une brochure distribuée lors d'un salon professionnel.
Outre la possibilité de télécharger des modèles CAO 3D numériques, il est impératif d'offrir des fonctions de recherche étendues pour permettre aux concepteurs de sélectionner le bon produit ou la bonne variante du produit. Les plateformes numériques telles que www.3DfindIT.com ou www.PARTcommunity.com comptent des millions d'utilisateurs - dans les domaines de l'ingénierie mécanique, , de l'ingénierie électrique, du BTP et de l'architecture. Des portails de modèles CAO en ligne comme ceux-ci facilitent le travail quotidien des concepteurs grâce à leur technologie.
Une fois que le composant a été téléchargé sous forme de jumeau numérique et placé dans la conception, tout suit son cheminement défini. À partir du système CAO ou PLM, l'information est transférée à la nomenclature, qui est ensuite utilisée par l'acheteur dans le système ERP ou le système de gestion des produits comme base de son approvisionnement. Votre produit est prescrit directement au service achat !
En règle générale, l'acheteur ne remettra pas fondamentalement en question la décision du bureau d’étude d'utiliser un composant spécifique. L'acheteur acceptera le choix du bureau d’étude et ne prendra pas le risque de retarder la mise sur le marché du projet. Un changement devrait d'abord être vérifié et approuvé à nouveau par le service d'ingénierie pour l'ensemble de la conception. Le processus d'examen des modifications de conception prendrai des semaines, qu'aucune entreprise raisonnable ne prend ce risque.
Ces plateformes digitales sont particulièrement puissantes en raison de leur orientation internationale. Elles sont une sorte de porte d'entrée pour de nouveaux marchés qui peuvent être desservis 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, sans nécessairement avoir besoin de bureaux localement.
Chaque responsable marketing et/ou commercial devrait se poser la question suivante : "Comment puis-je m'assurer que le bureau d’étude bénéficie de support dans le travail de conception au quotidien ? la réponse est simple : leur offrir des modèles CAO (jumeaux numériques) facilement accessibles ?
Si les responsables de l'ingénierie donnent accès à leurs concepteurs à des modèles CAO jumeaux numériques, ils peuvent être sûrs que leurs concepteurs ont tout ce dont ils ont besoin pour travailler efficacement. De cette façon, les composants se retrouveront facilement dans la conception. En d'autres termes, en utilisant ces jumeaux numériques, il évite un travail de recherche fastidieux de toutes les informations relatives à la conception et économise le temps passé au téléphone ou par email avec le fabricant.
Le fait de proposer le téléchargement de modèles CAO en ligne donne aux fabricants de composants un énorme avantage concurrentiel. Toutefois, il faut être prudent lors de la création d'un catalogue de produits au format digital. Certains fournisseurs de solutions de bibliothèque 3D se targue de pouvoir créer des jumeaux numériques de composants. Mais à y regarder de plus près, la promesse ne tient pas dans la pratique.
S'appuyant sur 25 ans d'expérience dans la création de catalogues de produits digitaux, CADENAS peut montrer en toute confiance, par le biais d'une démonstration, pourquoi les solutions à faible budget sont souvent des leurres et n’entraine que déception. Les ventes de composants sont gagnées lorsque les clients peuvent spécifier et tester numériquement les composants dans leurs conceptions. Les solutions à faible coût ne peuvent pas tenir la route dans le processus d'ingénierie et ne valent pas le prix des clients perdus.
En choisissant un partenaire pour ce type de solution, il est important d'évaluer la capacité des concepteurs d’avoir un accès facile aux composants. Les plateformes de téléchargement de CAO 3D telles que 3DfindIT.com ou PARTcommunity, par exemple, sont de plus en plus souvent intégrées directement dans des systèmes de CAO familiers. De cette façon, le concepteur peut trouver les fabricants avec les catalogues de produits et leurs jumeaux numériques directement dans son système de CAO. En quelques clics seulement, le composant est ensuite directement l’intégrer dans sa conception.
Vous souhaitez également être en phase avec les dernières tendances ? Alors utilisez votre budget pour fournir des données d'ingénierie intelligentes !
Profitez de cette occasion pour moderniser votre stratégie marketing/vente en sortant de votre zone de confort pour entrer dans la zone de croissance. De nombreux fabricants ont ouvert la voie et bénéficient déjà de la mise en œuvre réussie de leur catalogue numérique de produits.
Le fait que ces fabricants aient choisi de se tourner vers l'avenir est également démontré par le nombre croissant de téléchargements de modèles CAO 3D. Rien qu'en 2019, les plateformes 3DfindIT.com et PARTcommunity ont pu générer un total de 405 millions de téléchargements de modèles CAO 3D. Ces téléchargements ont entraîné des millions de ventes de composants pour les fabricants qui mettent leurs produits à disposition sur les portails en ligne CADENAS.