Naturalmente sapete quanti clienti e prospect vengono visitati dai vostri commerciali in una settimana. Ma siete sicuri che vengano visitati anche quei contatti che potrebbero avere un potenziale in futuro o in realtà quello che accade è questo:

• La maggior parte delle visite sono fatte ai vecchi, cari clienti storici, con cui però il fatturato è in costante calo
• Appuntamenti che, per il basso ammontare dell’ordine finale, avrebbero potuto essere fatti telefonicamente
• Appuntamenti inutili perché in realtà il prospect visitato non rientra nei vostri gruppi target
• Viaggi a vuoto perché non è stato prima pianificato un percorso