オンラインの CAD/BIM ダウンロード提供で部品メーカーがセールスリードを創出する方法

2020 年のマーケティング環境はさながら待機状態でした。マーケティング戦略を構築し、実行するための情報が乏しいまま日々を過ごしていました。このことは展示会の分野でとりわけ顕著になりました。人々が集まり、新しいビジネスを協業するためのアイデアを共有したり学んだりすることができなかったのです。これにより、部品メーカーも対面でセールスリード (引き合い)を獲得する機会が極めて少なくなってしまいました。

長い間、多くのマーケティングプランの土台になってきたのは対面型のイベントでした。こうしたイベントでは出展者が見込み客の来訪を待ち構え、部品メーカーにとってはセールスリード獲得や顧客との情報交換のきっかけとなっていました。しかし、残念ながら昨今の情勢により展示会やカンファレンスの将来は不透明となっています。

部品メーカーは顧客とのコミュニケーションに適した他の手段を見つけ、リードを創出しなければなりません。その中で最も成功している戦略が、マーケティング資産として 3D CAD/BIM モデルを使用することです。この戦略は、この 20 年にわたって勢いを増してきましたが、近年では特にその価値を強めています。

自社のウェブサイトで設計コンテンツを提供し、展示会に代わるリード創出とデジタルカスタマーエクスペリエンスの向上を同時に果たすことで、2020 年以降の部品メーカーがどのように成功を収めるか、その方法を見ていきましょう。

取り扱っている製品が設計部品であれ建築製品であれ、メーカーは常に顧客とのコミュニケーションを深めようとしています。多くの場合、メーカーはインターネットという目に見えない壁によって見込み客との間を隔てられています。顧客はその壁の片側に現れ、メーカーのウェブサイトを閲覧し、必要な情報を得て去っていきます。メーカーは、解析ツールやトラフィック情報を確認して顧客の意図を推測する必要があります。メーカーが本当に必要としているのは、サイトを訪れた人たちとの直接的なコミュニケーションです。

今日の製造業のマーケティング担当者は、サイト訪問者を適切なセールスリードや顧客に変換する新しいアプローチを持っています。有益で適切なコンテンツを作成して顧客を引き込むアプローチで、一般にコンテンツマーケティングと呼ばれています。連絡先情報と引き換えにコンテンツを提供し、関係を構築するのです。

多くのビジネスにおけるコンテンツマーケティングとしては、ホワイトペーパー、電子ブック、ブログ記事、動画などがあります。こうしたコンテンツは多くの場合、作成・公開・シェアのために作業が必要となります。部品メーカーはこの点においてマーケティングの優位性を持っています。部品メーカーは、製品の設計データに基づいて詳細な製品情報やオンライン CAD ダウンロードを提供することができます。

こうした関連情報こそ機械設計や建築設計の顧客が求めているコンテンツです。それによって素早く、簡単に、かつセルフサービスでより多くの情報を入手し、購入の意思決定に役立てることができるからです。オンライン CAD ダウンロードを提供すると、ダウンロードの一つ一つが顧客にとってのコンテンツになり、そしてコンテンツの一つ一つが適切なセールスリードに繋がります。

この方法により部品メーカーのセールスリードは 2020 年に爆発的に増加しました。オンラインCADダウンロードは前年 (2019 年) 比で 64 %増加し、エンジニアや建築設計者のCAD/BIMモデルダウンロードは 6 億 6600 万回に上りました。

自社のウェブサイトにインタラクティブな製品カタログを導入することで、部品メーカーは膨大なコンテンツライブラリを用意することができます。オンラインでのダウンロードの一つ一つが顧客が必要としているコンテンツであり、別の部品が必要になった時には再び利用してくれることも期待できます。部品メーカーのマーケティング担当者は、優れた常設コンテンツを手に入れることができるだけでなく、インターネット上で部品を探している顧客を引き寄せることもできるようになります。

最も重要なこととして、3D CAD モデルのオンラインダウンロードは、まさに顧客が必要としているものです。顧客が探しているコンテンツ (及び CAD にアクセスできないチームメンバーと共有するための 3D PDF データシート) を提供することで、部品メーカーはセールスリードのパイプラインを構築することができます。

更にオンライン CAD ダウンロードは、顧客が実製品の購入に向けて検討度合いを進めるのに必要な情報を顧客に提供することもできます。

CAD ダウンロードには、部品番号、メーカー情報や、顧客が実際の製品を購入するための情報を含むメタデータが組み込まれています。これにより、ダウンロードしたモデルにメーカー情報を確実に内包させるだけでなく、顧客に製品購入に向けた次のステップを提供することもできます。

製造業マーケティングのエキスパートである Achinta Mitra 氏は、こうした情報を組み込んだ 3D CAD モデルを「過給式コンテンツ資産 (supercharged content assets)」または「セールスイネーブラー (sales enablers)」と呼んでいます。

ダウンロードした部品を顧客がどのくらい実際に購入するか尋ねたところ、81 ％の顧客がダウンロードしたものと同じ製品を実際に購入すると回答しています。しかも、1 回のダウンロードから生まれる製品購入は 1 個だけではありません。メーカーは 1 つの設計から多くの製品を生産しており、その結果として掛け算効果が生まれます。実際には、ダウンロード 1 回につき平均 18.3 個の部品が購入されています。

従って、貴社が部品メーカーで、コンテンツライブラリからより多くの売上を上げたいと考えているのであれば、無料のオンライン CAD ダウンロードが最適解となりえます。

部品メーカーが CADENAS のデジタル製品カタログを導入すると、当社のリードトラッカーツールにアクセスすることができるようになります。このツールを使用すると、部品メーカーはオンラインカタログから得られた新しいリードをリアルタイムで追跡することができます。また、既存の CRM やマーケティングオートメーション (MA) プラットフォームとシームレスに統合することができます。

マーケティングチームは誰しもコンテンツマーケティングがリードの創出に不可欠であることを知っていますが、コンテンツの種類もまた重要です。オンライン CAD ダウンロードは、長期にわたって使用でき、高い投資対効果 (ROI) を持つ確実性の高いリードジェネレーターです。また、顧客に無料で即時の CAD ダウンロードを提供することで、オンラインカスタマーエクスペリエンスは他の追随を許さないものとなります。

顧客満足度、既存のリードトラッキングツールや CRM ツールとのシームレスな統合、豊富なコンテンツ、これに勝るマーケティングツールが他にあるでしょうか？　オンライン CAD コンフィグレーターを使用することで、営業チームとマーケティングチームの距離を縮めることにも繋がります。ぜひ一度ご相談ください。