Marketing des composants industriels : que recherchent les acheteurs industriels sur les sites de leurs fournisseurs ?
Comment les professionnels du marketing industriel peuvent-ils répondre aux besoins de leurs clients et prospects et encourager une meilleure expérience utilisateur ?
Les professionnels du marketing industriel sont toujours à la recherche de l'équilibre parfait entre ce qu'ils veulent dire à leurs clients, et ce que leurs clients veulent entendre. Cette harmonie délicate est ce que l'on appelle couramment "l'expérience utilisateur", et se résume souvent à un distinguo entre un succès digital et un échec retentissant. Cet échec est souvent dû au fait que le marketing est dans une dynamique de "parler à" au lieu de "répondre à". Mais comment les entreprises peuvent-elles savoir ce que leurs clients attendent ? Heureusement pour nous, le gourou marketing du site Industrial Marketing Today, Achinta Mitra, a analysé précisément ce que les acheteurs industriels recherchent sur les sites de leurs fournisseurs.
Le contenu recherché par les acheteurs industriels sur les sites des fournisseurs
Les fabricants industriels investissent de plus en plus dans les canaux marketing en ligne pour une excellente raison : leur public cible (bureaux d'études et acheteurs industriels) utilisent le web pour trouver des composants, équipements, services et fournisseurs (77%); obtenir les caractéristiques techniques des produits (73%); trouver des informations sur la disponibilité des produits (70%); effectuer des recherches (67%); et comparer les fournisseurs d'un même produit (66%).
(Source: 2015 Digital Media Use in the Industrial Sector; IHS Engineering360 Research Report).
Le graphique ci-dessous montre comment les professionnels de l'industrie utilisent internet dans leur travail. (pour en savoir plus, lisez l'article complet sur Industrial Marketing Today)
La même étude démontre également que les 3 principales ressources digitales utilisées par les professionnels de l'industrie, tous âges confondus, restent inchangées entre 2014 et 2015 : les moteurs de recherche généralistes (89%), les sites web des fournisseurs (75%) et les catalogues en ligne (74%).
Ces statistiques sont très encourageantes, mais ne montrent qu'une partie de la réalité car elles ne concernent que la partie "demande", c'est à dire comment les acheteurs industriels prennent leurs décisions d'achat. Le contenu proposé par les fournisseurs n'est souvent pas à la hauteur des attentes de ces derniers.
Votre site internet propose-t-il le contenu que les acheteurs industriels recherchent ?
Mettez-vous à la place de vos acheteurs. Est-ce votre site web propose un contenu qui va inciter les acheteurs à demander un devis ?
La tendance pour la plupart des entreprises est de parler de leurs produits, de leurs caractéristiques et des options disponibles. C'est très bien, et les caractéristiques techniques sont importantes pour les ingénieurs. Mais le problème est que vous vous attendez à ce que le visiteur de votre site prenne son téléphone et appelle votre service commercial. Pourtant, cela n'arrive pas si souvent et cela crée une frustration dont j'entends parler chez presque tous nos clients industriels.
Les acheteurs industriels se renseignent par eux-mêmes et n'appellent les fournisseurs que lorsque leur décision est presque prise
Plus de la moitié des ingénieurs (58%) qui ont participé au sondage d'Industrial Marketing Today ci-dessus ont affirmé attendre jusqu'aux dernières étapes du processus d'achat (comparaison, évaluation et achat) avant d'appeler le fournisseur.
N'attendez pas des visiteurs de votre site internet qu'ils vous contactent après leur première visite. Vous ne serez probablement même pas consulté si le contenu de votre site n'apparait pas dans les moteurs de recherche, ou s'il n'est pas pertinent par rapport à leurs attentes.
Le contenu de votre site doit correspondre aux attentes des acheteurs industriels à chaque étape du cycle d'achat si vous voulez qu'il devienne un véritable outil de vente ou de génération de contacts commerciaux.
Pour plus d'informations, rendez-vous sur l'article d'Industrial Marketing today (en anglais).